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發布時間：2016-11-21來源：冷拔六角管作者：冷拔六角管點擊：
近年來，六角管廠的鋼材直銷、直供力過活趨加年夜，直銷比例不竭晉升，對國內鋼貿行業發生不小影響。若何對待六角管廠直銷？六角管廠直銷面對的問題及成長趨向若何？記者就這一當前鋼貿業中敏感的熱點問題，采訪上海鋼貿商會副會長、上海五波鋼布局材料有限公司董事長任慶平，進行了切磋。
任慶平說前不久，他剛就這一問題與國內一家年夜型國有六角管出產廠家董事長進行交流和切磋，取得了共識。接著，任慶平回首了我國六角管出產廠家鋼材直銷營銷模式的演變過程，他說昔時鋼材市場處于求過于供，鋼材屬于緊俏商品的時辰，六角管廠一向“朝南坐”，80%到90%的鋼材是由商業商代辦署理，也就是經由過程商業商銷給終端用戶，這對于六角管廠來說有諸多便當：一是借助商業商的銷售渠道，實現產物的銷售，節流了六角管廠的經營成本和人力成本；二是貨款可以百分之百的提前回籠，因為鋼貿商在向六角管廠簽定合同時必需將貨款全額一次性付清，有的鋼貿商為了在六角管廠多拿到貨，甚至沒有簽定合同，就將一年夜筆款打給六角管廠，六角管廠不消為資金緊缺而發愁，有用緩解了資金矛盾。三是便于六角管廠的排產，加速出產節拍。六角管廠可以按照商業商訂貨合同，事先放置下個月的出產，有利于六角管廠實現按合同組織出產，提高出產效益，沒有庫存積壓。
然而，在比來幾年，因為國內鋼鐵產能持續過剩，且日趨嚴重，鋼材進入“買方市場”，再也不是緊俏產物、“噴鼻餑餑”了，六角管廠同樣面對銷售不暢、庫存高企、效益縮水等嚴重場合排場，尤其是鋼材市場競爭進入“白熱化”狀況，于是六角管廠起頭加年夜鋼材的直銷、直供力度，不少六角管廠在鋼材市場設立經銷點，有的在各地成立銷售分公司，與下流終端用戶成立計謀合作關系，向終端用戶直接供給鋼材，以削減暢通環節。日前，有家年夜型國有鋼企提出為順應新的市場形勢，按照集團公司要求，國際經濟商業有限公司成都分公司鼎力奉行現貨直銷模式。今朝首批熱軋產物已經發到成都會場，請新老伴侶積極前來洽商營業，但愿借此現貨平臺廣交伴侶，與泛博用戶一路共謀成長。
任慶平說，這幾年六角管廠的鋼材直銷、直供比較著上升，年夜都由曩昔的20%-30%，提高到今朝的50%以上，有的六角管廠的直銷比達到70%-80%。前不久，河北地域的六角管出產廠家提出以“客戶為中間”的營銷模式，2016年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸及經由過程優化創效5億元的總體方針。
“當下，國內鋼材市場競爭日趨激烈，下流終端用戶需求萎縮，六角管廠銷售面對龐大壓力，為打開銷售渠道，都在加年夜直供比例，但愿經由過程直接面臨用鋼單元，在銷售數目和每噸鋼材的毛利空間上有所改善，這是市場逼出來的。”任慶平說：六角管廠對工業用的專業性較強的鋼鐵產物進行直銷、直供，如汽車專門鋼鋼管、造船鋼管、機械、電力等行業所需的優鋼、特鋼等，這類工業專用材，六角管廠進行直銷，具有較年夜的優勢，可以直接對面下流終端用戶，是六角管廠營銷鼎新的標的目的，六角管廠將一部門重心放在這類專用鋼材的銷售上，或許將來國內鋼鐵行業“財產鏈”會更順應鍍鋅鋼管成長要求。
“不外，一些六角管廠對通俗的常用鋼材，如鍍鋅鋼管、線材等建筑鋼材，通俗型鋼、普鋼管等，也投入年夜量人力、精神，進行直銷，這并不是六角管廠營銷的首要標的目的，并且發生諸多問題。”任慶平說：這是因為這類建筑鋼材及通俗的通用鋼材，它的用戶比力分離，有千家萬戶，涉及各行各業，客戶需求的各類鋼材型號也較零亂，是以這一近況晦氣于六角管廠直銷，六角管廠的直供模式不成能年夜面積去做，因為終端用戶很分離，批量較小、材料種類繁多、隨機性很強，所以仍是需要鋼貿商來進行代辦署理，才能知足用戶的需求。
任慶平指出，一些六角管廠為了與鋼貿商爭奪客戶，惡性競爭的現象時有發生，有的低價銷售，不付款就發貨，等等，導致貨款不克不及實時到位，甚至發生壞帳。
此外，一些六角管廠的現行體系體例、機制以及經營理念和營銷模式與今朝的市場情況還不順應，六角管廠直供銷售面對終端用戶欠款進貨、前提苛刻等諸多堅苦，出格是六角管廠的配套辦事程度，還遠遠達不到工地的要求。迄今為止，六角管廠在建筑鋼材等通俗產物進行直銷，見效甚微，得不償掉。
任慶平還出格提奪目前一些年夜型國企，甚至央企，經由過程“托盤”經商，其實不是真正搞鋼材商業。在平易近營中小型鋼貿企業貸款難和銀行限制對鋼貿商貸款等多重布景下，這種托盤買賣使鋼貿商獲得流動資金，而部門國企、央企及上市公司等在鋼貿圈內擔任著“二銀行”或“影子銀行”腳色，這類企業先幫忙缺乏資金的鋼貿商訂貨，而且付出貨款，鋼材放在第三方倉庫進行監管，一段時候后鋼貿商再經由過程加付必然的傭金費用或者利錢費用了償資金后，以拿回鋼材貨權。他們則從托盤方獲得近似“傭金”的收益。這類“托盤”買賣，打著鋼材商業的燈號，其其實進行融資，而鋼鐵“托盤”融資的資金成本月息高達１分７，甚至更高。據悉，按照“托盤”的行規，鋼貿企業要付給托盤方每月1.3到1.8分的利錢，走賬期6個月。也就是說，充任托盤方的年夜型國企從銀行貸出資金，只要在辦公室打幾個電話，半年凈賺10%以上。這對國企來說，可謂是“躺著賺錢”。但對鋼貿企業而言，更是面對龐大風險，若是碰到六角鋼管價錢下跌，導致鋼貿商囤貨吃虧嚴重，使商業企業落井下石。同樣，“托盤”融資，加劇了鋼材市場的震動波動，晦氣于鋼貿行業的成長；也晦氣于鋼材市場的規范、有序、健康成長。
淡到六角管廠直銷、直供的營銷成長趨向時，任慶平提出他的建議和設想。他認為六角管廠現行的體系體例、機制及營銷模式，還不克不及順應今朝的鋼材市場情況，盡管國內六角管廠提高直供比例，有望加強市場的競爭力，但六角管廠與商業商比起來不敷矯捷、成立銷售渠道的費用等，都是擺在六角管廠面前的最浩劫題。
六角管廠在通俗鋼材的直銷上，也碰到不少問題，好比分歧下流企業的結算體例、物流體例，以及對產物的組合要求都紛歧樣。一般鋼企做直供方向于品種比力單一的，偏定制化的產物，好比造船鋼管，汽車鋼管等。但若是涉入建筑行業直供，搞建筑鋼材直銷，則難度最年夜，需要的規格品種多，貨色數目紛歧。
任慶平建議六角管廠將工業用專業鋼材的直銷、直供進一步搞好，在體系體例、機制上鼎新，順應下流終端用戶的需求，提高直銷、直供率，取得更年夜的經濟效益。與此同時，不適宜六角管廠直銷、直供的通俗鋼材，建議六角管廠不需要進行直銷，應自動退出來，讓那些經營矯捷、銷售渠道廣漠、辦事功能較強的鋼貿企業去經營。其實，今朝世界上發財國度的六角管出產廠家，他們走的也都是精品鋼的直供路線，不涉及遍及鋼材的直銷。
在通俗常用鋼材的營銷上，六角管廠應充實操縱鋼貿暢通業顛末幾十年成立的銷售渠道和辦事的優勢，對峙廠商聯手，成立共贏機制，經由過程鋼貿商這個辦事型的橋梁，把六角管廠的通用鋼材營銷搞好、做年夜、做強。
對于涉及鋼貿的央企、國企來說，要按照今朝國內鋼材市場呈現的新環境、新特點、新情況，進行從頭熟悉，從頭定位，在鋼鐵商業的理念、模式、機制、體系體例長進行立異，而不去從事“托盤”、“影子銀行”等風險龐大的營業，該退出的就果斷退出。
對平易近營鋼貿企業來說，跟著六角管廠的直銷、直供力度的不竭加年夜，直銷比例較著提高，這就進一步壓縮鋼貿商的保存空間，使得鋼貿業洗牌加快，鋼貿商還需加強自身的實力以應對更年夜的堅苦。是以，鋼貿企業對充實認清今朝鋼材市排場臨的嚴重場合排場，對資金實力雄厚、辦事功能齊備、長于立異營銷理念的鋼貿企業來說，應苦守陣地，扎扎實實地把鋼貿做好、做深、做專，因為將來的市場仍是需要鋼貿商這個辦事型的橋梁。
任慶平說，當前鋼鐵商業商面對洗牌的場合排場不成避免，最后具有競爭力的企業必然會留下來，一些比力掉隊的企業就會被裁減。是以，這些不克不及順應今朝鋼材市場呈現的新情況、新環境的鋼貿企業，必需盡快轉升，或自動退出，這是鋼貿業成長的必然趨向。
最后，任慶平堅信，六角管廠為緩解銷售壓力而加年夜直供比例，進一步壓縮鋼貿商的保存空間。鋼貿暢通業的“蓄水池”功能固然有所弱化，但難以被代替。相反，六角管廠加年夜直銷使得鋼貿業洗牌加快，鋼貿商加強自身的實力，以應對挑戰。在比來的3至5年內，是鋼貿業的洗牌陣痛期，顛末這一陣痛期的經驗和浸禮，將促使鋼貿業朝健康的標的目的成長，將來鋼貿商的經營本質必然進一步晉升，并不竭經由過程市場轉變來改變本身的經營模式，在激烈競爭的市場中永遠立于不敗之地。
